La organización en el negocio asegurador, base de los resultados

La organización en el negocio asegurador, base de los resultados.

En la actividad de asesoramiento y mediación en seguros,  hay dos vertientes, que tenemos que tener presentes. Con lo bueno y lo malo, no podemos perderlas de vista, para conseguir nuestros objetivos.

Esquema organización del trabajo

  1. La actividad de mediación en seguros, es UN TRABAJO. De manera especial si se está empezando en la actividad, como tal hay que tomarlo. Esto es, los ingresos al terminar el mes, deben justificar el tiempo empleado (jornada completa, media jornada o dedicación parcial). No se entiende otra postura, si con mi trabajo no consigo generar un “sueldo”, podría pensar en cambiar algo.

Para conseguirlo, durante los dos primeros años de actividad, y en especial el primero (donde no tengo cartera, ni vencimientos, y quizá ni nombre en la plaza), es necesario:

-destinar una parte del tiempo (prevista, planificada, dedicada) a comercializar productos de compra inmediata, que no estén sujetos a vencimientos, que el cliente no tenga contratados actualmente.

1.2 -En el ámbito de pólizas PERSONALES, los seguros de VIDA, ACCIDENTES y BAJA DIARIA, y DECESOS, probablemente sean los más “sencillos” de contratar porque son NECESARIOS, o muy convenientes, para todo el mundo.

-Salud, ahorro, inversiones, pensiones, y los multirriesgos particulares (viviendas, etc), también debemos trabajarlos con el cliente delante, y anotar sus respuestas y vencimientos.

1.3- En el ámbito PROFESIONAL, si bien es necesario hacer un sondeo de las posibles pólizas en la empresa o en el autónomo, porque nos encontraremos sorpresas y muchisimas lagunas; hay una aceptación especial ahora mismo y un enorme mercado aún sin contratar, en el campo de RESPONSABILIDAD CIVIL de CONSEJEROS y DIRECTIVOS (D&O), tanto para empresas como para autónomos administradores en sociedades.

-En el sector agropecuario es muy habitual encontrar explotaciones sin ningún tipo de póliza de seguros, es un magnífico momento también. La combinación de MULTIRRIESGOS (incluyendo RC, pérdida de beneficios, etc) con AGROSEGURO, está teniendo magnífica aceptación, y es un momento de mercado donde los productores del sector primario están muy receptivos.

Plan de trabajo

Un sencillo plan de trabajo básico, con una actividad razonable, y que incluya al menos emitir semanalmente 1 póliza de hogar, 1 de accidentes, 1 de vida, 1 auto que nos va a entrar sin querer, 1 de D&O; que con una dedicación diaria no debe ser problema, nos asegura unos ingresos en el entorno de los 1.000 euros. Sin haber tocado ningún ramo estratégico (comunidades, pymes, transporte).

  1. Por otra parte, también la actividad de mediación de SEGUROS es una PROFESION. Como tal, ha de practicarse, estudiarse, aprenderse …para llegar a ser un profesional. Es bueno especializarse de inicio o en el camino, pero estar especializado nos facilitará el trabajo en los sectores de nuestro interés, y nos permitirá trabajar el resto en cualquier caso.

Entender que se trata de una profesión, nos obliga a actuar con unos criterios deontológicos y éticos intachables, ya que vamos a estar ahí con el paso del tiempo. De hecho, en este sector, se “premia” de forma notable la permanencia, y verás como con el paso del tiempo, resulta mucho más sencillo obtener resultados.

Es básico por tanto, llevar un control de visitas, datos de los clientes, fechas de vencimientos, pólizas actuales, motivos de la no compra en el primer momento, etc. Hay que tener PRESENCIA en las empresas, asociaciones, ámbitos, que puedan ser de nuestro interés, ahora y en el futuro. Con ese control y seguimiento, nuestra actuación será profesional y en pocos años tendremos una CARTERA importante, que es de lo que se trata. Nos permitirá enviar la información adecuada en el momento justo. Nos permitirá actuar con el cliente como veamos conveniente en cada momento; enviarle cosas, invitarle a actos, comunicaciones de su interés, novedades, etc.

SIN esa información, esos datos, en una herramienta con la que podamos trabajar y que nos sea de utilidad, la imagen es justo la contraria, y cada año nos toca volver a empezar de cero. Este es el principal problema de la mayoría. En nuestra organización, no debiera ocurrir, sólo si el Delegado lo decide así, es tan fácil como enviar la información siempre al nuestro CRM y solicitar que se pongan las oportunas “alarmas” y se realicen las acciones de comunicación que se desee en cada caso.

En resumen, es importante tener claros AMBOS ASPECTOS de nuestra ACTIVIDAD. La organización del tiempo debe responder a la necesidad de ingresos a corto y a largo, y la actividad lo permite. Sólo requiere PLANIFICACIÓN y una ACTIVIDAD razonable. Contar con nuestros departamentos de marketing, comunicación, producto, etc. debe suponer un apoyo muy importante, no lo pierdas de vista; En nuestra organización, Recoletos Consultores, animamos a todas las delegaciones a pensar acciones y pedirnos apoyo. Planificamos juntos lo que quieras: Por sectores. Por zonas geográficas. Por producto. Por lo que quieras. Sugiere. Es tu negocio.

Esteban Cembellín
www.recoletosconsultores.com

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Acerca de RecoletosConsultores

Recoletos Consultores es un PARTNER para el empresario que QUIERE llegar a su potencial cliente objetivo. Nuestro trabajo no se basa en publicidad. Trabajamos "a pie de obra", codo con codo con el empresario. Garantizamos que el posible cliente, accede a la información que le queremos transmitir, la valora y toma una decisión sobre ella. Esta fórmula, consigue para nuestros clientes además de negocio, una valiosa información que le ayudará en la toma de sus decisiones estratégicas. Nuestra retribución deriva del éxito obtenido en las gestiones, en su totalidad. También dispone de la fórmula de abono de cuota mensual, de esta forma dispone de forma continuada de consultoría en comunicación, comercial y estratégica, por un coste mínimo al mes. Su proyecto puede ser muy bueno, pero necesita un departamento propio de comercialización y comunicación de su producto o servicio. Tener una idea magnífica y conseguir ponerla en marcha no es nada fácil, conlleva esfuerzos, sacrificios, y un trabajo ímprobo. Pero además, RESULTA INSUFICIENTE, no es garantía ni mucho menos de que el proyecto camine con éxito. En muchas ocasiones, se hacen inversiones importantes, se monta un equipo de trabajo, se instalan oficinas, se definen procesos,...pero no se consiguen clientes. Los negocios deben conseguir clientes en un ritmo al menos como esté previsto en el plan de empresa que nos animó a poner en marcha la empresa. Puede conocer nuestros servicios en www.recoletosconsultores.com, pero lo ideal es tener una reunión donde analizar de manera confidencial su caso y diseñar una propuesta de forma conjunta con usted. Otra rama de especialización es el SECTOR ASEGURADOR y el DESARROLLO DE CORREDURÍAS "llave en mano", para grupos y personas de referencia. Seleccionamos, formamos y acompañamos a nuestros Delegados en la puesta en marcha y consolidación de sus negocios, garantizándoles así el éxito en su proyecto.
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