Pautas básicas para entrevistas y presentaciones comerciales

La “entrevista comercial”, es la clave del éxito. De su nivel de ejecución va a depender en su mayor parte nuestros resultados.

Como en otros temas, os expongo algunas pautas y consideraciones, siempre bajo mi criterio, por supuesto.

Pautas para una entrevista comercial

1) Es solo técnica.

La “entrevista” o “exposición de una propuesta”, consiste en hablar en público y, como tal, tiene su técnica que puede trabajarse y mejorarse. Es clave pararse a reflexionar en este punto.

En este tema, como en casi todos, eso de “cada maestrillo tiene su librillo” sólo es cierto, cuando el resultado es el deseado. Si no es así, si no tenemos el ratio de éxito que queremos, es necesario pararse a analizar la técnica y mejorarla.

2) Requiere un nivel de tensión extremo.

El nivel de “tensión” necesario para hacer una buena presentación o una buena entrevista es muy elevado. Si al finalizar no notamos el esfuerzo físico y mental realizado, seguramente habremos hecho una actuación mediocre y el resultado también lo será. Debemos transmitir tranquilidad, naturalidad y distensión. Pero es necesario estar alerta, pendiente de cada detalle de cada interlocutor, medir cada palabra, cada entonación, cada silencio, cada respuesta y cada gesto.

El momento de la entrevista o presentación es el “momento de la verdad”, el “directo” de un actor.  Es cuando nos jugamos “todo el trabajo pasado, presente y futuro” para con ese cliente y todo lo que eso pueda significar.

3) Seleccionar clientes.

Vamos a dar por hecho que el cliente es importante y merece la pena. Porque en otro caso, lo que es un error es el mero hecho de perder el tiempo haciendo esa presentación o esa entrevista.

El tiempo es muy limitado, no podemos perderlo. La selección del cliente es una de las claves de todo nuestro desarrollo profesional.

Salvo que pretendas un negocio dedicado a “despachar” a todo el que quiera “entrar”, -desde luego no es el caso de nuestro negocio-, es necesario definir el perfil de cliente que me interesa y descartar al resto. No hacer este paso es una garantía de negocio mediocre y ruinoso; hacer esa selección y respetarla, te facilita enormemente todo el trabajo.

4) Preparación exhaustiva previa.

Antes de la entrevista es necesario:

  • “visualizar” escenarios posibles,
  • disponer del material adecuado,
  • dominar todos los “flecos” de lo que voy a hablar
  • y tener previstas el máximo de contingencias posibles,

Si no hemos dedicado el tiempo suficiente para analizar al cliente, mejor cancelo -pospongo con fecha cierta- la entrevista.

Es clave tener claro el objetivo de esa entrevista o presentación y no perderlo de vista en ningún momento.

Debemos conocer de nuestro interlocutor -cliente u oyente- toda la información que pueda ser de nuestro interés, siempre en mucha mayor medida de lo que él pueda creer.

5) Encuadre para el cliente previo

Es importante que nuestro interlocutor tenga unas nociones suficientes sobre:

  • el motivo de la reunión,
  • la finalidad que buscamos con la misma,
  • la duración que tenemos prevista,
  • los medios que necesitamos para llevarla a cabo
  • y las “figuras” que sería conveniente que participen.

6) Guía para la entrevista o presentación

Siempre es necesario contar con un guión, más o menos breve, y tenerlo accesible. Yo soy partidario de hacerlo para cada ocasión, aunque sea unos minutos antes de la intervención; tanto sirve en papel -con la imagen adecuada al caso, parte ya del decorado escénico para el caso-, o en el móvil, o con un power point proyectado en una pantalla, lo importante es que exista ese guión.

Una guión básico para una primera entrevista o presentación al menos debe considerar:

  • Saludos y presentaciones de los participantes. Entre la cordialidad y la cortesía, es el momento de situarnos, valorar con rapidez el escenario, participantes, actitud, etc. para “regular” toda la “actuación”, que comienza en ese momento.

Valorar si interesa repetir o recalcar el encuadre de la situación.

Si la situación lo permite, dedicar unos minutos a temas intrascendentes, previos a la exposición. Sin perder de vista que la “actuación” ha comenzado al entrar por la puerta de la organización en cuestión.

  • Presentación propia y de la empresa que representas. Breve, realista, concisa, atractiva. Muy importante utilizar lenguaje correcto y terminología adecuada a lo que queremos transmitir.
  • Introducción de carácter general de la situación y problemática que se da. Ejemplos: Riesgos de ciberseguridad; las consecuencias posibles: jurídicas, sanciones, daños propios, reclamaciones de terceros, reputación. Mencionar situaciones reales del mismo tamaño y nivel de la organización del cliente. Asegurarse de haber llegado al punto de interés y “necesidad” por parte del interlocutor, sin avanzar en otro caso.
  • Explicación de los remedios y soluciones posibles para el problema descrito antes, de forma genérica (medidas de ciberseguridad, formación, buenos hábitos). Explicarlos hasta que haya seguridad en el entendimiento e interés por parte del cliente.
  • Exposición de la propuesta y solución que llevamos en la cartera. Paso a paso, dejando que lo asimilen e intervengan. Al final, lo último, cuando el producto esté prácticamente ya “vendido”, hablamos del precio. Por ejemplo, si hablamos de ciberseguridad y presentamos como solución el pack ciber, bien podemos preguntar antes al cliente qué precio cree que tiene el paquete, porque es realmente atractivo.

Siempre, salir de la reunión con un cierre (de la venta, de la siguiente reunión, del criterio pendiente de venta, de un cambio en algo,…)

 

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