Por qué Noviembre es un mes clave en el sector seguros

Estamos ya en la recta final del año y Noviembre es un mes clave en la gestión de nuestro negocio

Como mediadores nuestra profesión, cada mes es diferente, tiene unas connotaciones especiales y tenemos que tenerlas en cuenta a la hora de planificar el trabajo que vamos a realizar. Siempre debemos dar un paso más e ir más allá.

NOVIEMBRE es un mes clave en nuestro trabajo, me atrevo a decir que es “el mes” clave para en el sector seguros, tanto si estamos empezando en esta profesión, como si tenemos ya experiencia. Por supuesto, debemos pensar en negocio de empresas, organizaciones empresariales, cuentas y primas elevadas, y ramos de interés en general; doy por hecho que a estas alturas no dedicamos un solo minuto de nuestro tiempo a clientes que nos generen 8 ni 18 euros de comisión/año con “su negocio”, salvo que nos dé lo mismo dirigirnos al abismo, en cuyo caso, tomaremos caminos diferentes con seguridad.

Hablando del perfil de negocio realmente rentable, tenemos que tener en cuenta que la mayor parte de vencimientos están unificados a 31 de diciembre, por lo tanto no podemos perder de vista:

1. la normativa vigente exige un preaviso de un mes para que un cliente pueda cambiar su póliza de mediador dentro de una compañía, o comunicar su decisión de anular la póliza a vencimiento, quedando así “libre” para contratarla con el mediador y compañía que quiera. Por lo tanto, todo aquel cliente que no haya realizado este trámite antes de finalizar Noviembre, no va a tener posibilidad de cambiar sus pólizas a tu favor, o sustituir las que le propongas por las actuales, por mucho que quiera hacerlo; habremos perdido un cliente o cuenta interesante, o al menos habremos pospuesto en un año la posibilidad de incluirle en tu cartera. Noviembre es el mes clave.
2. Tienes que seleccionar los objetivos, con nombres y apellidos, y hacer este mismo ejercicio de selección de objetivos concretos con tus colaboradores, especialmente si son asesores. No cabe otra si quieres tener un resultado atractivo al cierre del año que hacer este ejercicio que te estoy proponiendo: papel y boli, rato o ratos de reflexión, selección de candidatos propios y de colaboradores, y centrar el tiro en las gestiones a realizar.
3. Una vez empieces a hacer este trabajo -del paso anterior-, valora despacio tus herramientas, tu conocimiento, la propuesta que le vas a realizar, los términos que vas a utilizar, etc. Noviembre es el momento de la verdad, Diciembre será el mes para hacer CIERRES de operaciones, pero para que tengamos esa posibilidad, las puertas tienen que estar abiertas, y ese plazo habitualmente termina al final de Noviembre; Diciembre será el mes para trabajar con intensidad los Planes de Pensiones y la PPA en empresas y particulares, vinculados con el cierre del ejercicio fiscal y aprovechando que la banca nos hace las campañas publicitarias sobre la conveniencia de hacer aportaciones a estos Planes (prácticamente las únicas herramientas para desgravar en el IRPF, junto con pólizas de DEPENDENCIA y poco más)

El motivo por el que las empresas de cierto volumen suelen tener centralizados los vencimientos de sus pólizas de seguros en el 31 de diciembre o el 1 de enero es para evitar imputaciones fiscales de una misma póliza en dos ejercicios. Cierto es que no siempre es así, pero en cuentas interesantes es muy habitual.

Todas las pólizas de salud tienen como referencia el 1 de Enero en nuestro país, y ahora mismo es un magnífico momento para trabajar este ramo, tanto a nivel de empresas como de autónomos y particulares de poder adquisitivo medio y alto (nuestro target); en muchas ocasiones concluiréis que la fórmula más sencilla es proceder con un traspaso de su actual póliza a vuestro código de mediación; el momento para hacerlo es antes de terminar Noviembre.

Párate y pon negro sobre blanco los objetivos para organizar tu trabajo en Noviembre, del trabajo que hagas en Noviembre, dependen en buena medida los resultados al cierre del año.

En Recoletos Consultores insistimos siempre en la necesidad de tener cada Delegación un Plan de Negocio que se traduzca en un Plan de Trabajo e incluya un Presupuesto, con carácter anual; debe ser acorde con el Plan de Empresa que tenga elaborado, en definitiva con la idea de negocio que quiera desarrollar, definida en grandes trazos, y que debe irse concretando en períodos mucho más cortos.

Este plan anual, conviene que sea revisado periódicamente, por ejemplo cada trimestre. Pararnos a analizar con todo detalle la actividad y los resultados, con objetividad y rigor, nos permite corregir el Plan de Trabajo y seguir caminando hacia nuestro Objetivo. No contemplamos trabajar sin un “objetivo” claro y definido, porque de otra forma no podemos siquiera saber si hemos llegado o si vamos bien encaminados.

Esteban Cembellín  
CEO Recoletos Consultores