Opciones de futuro para un mediador de seguros

Todo aquel que ha tenido la capacidad para poner en marcha un negocio en el sector de la mediación en seguros, y ha conseguido mantenerlo, con esfuerzo, tesón, habilidad y la necesaria dosis de suerte; antes o después se ve abocado a tomar una decisión sobre su futuro.

Son numerosos los factores que pueden influir a la hora de tomar esta decisión. Y en cualquier caso no podemos perder de vista que el avance de la edad es innegociable e implacable, por lo que todos los mediadores de seguros, deben plantearse qué hacer cuando llegue esta circunstancia, que llegará.

Opciones de futuro para un mediador de seguros

Opciones de futuro para un mediador de seguros

No voy a descubrir ahora las características del negocio en la mediación de seguros; no es otra cosa que el fruto del desarrollo de una profesión, compleja y apasionante, inabarcable y enriquecedora, ardua y amarga en muchas ocasiones, y gratificante como pocas cuando el auténtico profesional interioriza y disfruta de su vertiente social y de servicio. Es, en definitiva, el fruto de un trabajo ímprobo durante muchos años.

Todo lo que escribo arriba, no es baladí, y pienso sinceramente que debe tenerse bien presente a la hora de tomar esa gran decisión, que compromete absolutamente y de forma irreversible casi siempre, el trabajo desarrollado durante toda una vida.

Cada uno conoce mejor que nadie sus circunstancias y los motivos que le animan a tomar una decisión con su actual negocio. Es evidente que en los últimos años los acontecimientos están ocurriendo a mucha velocidad: la evolución tecnológica que ha redefinido el mercado y sus reglas, las exigentes normativas crecientes, la fuerte crisis económica de hace una década, y en nuestros días todo lo que rodea al Covid19 y la incertidumbre tremenda que la situación de pandemia genera en todos los sentidos. La suma de estos factores, bien puede ser motivo para pasarse a pensar en el mejor futuro para el negocio, y la edad y otras circunstancias personales y de la propia empresa, condicionarán la decisión.

En un sector regulado y maduro como es el de la Mediación en España, cualquier opción tiene cabida, sin duda, y de hecho podríamos argumentar a favor y en contra de cada una de ellas, a mi juicio lo importante realmente no es tanto el “qué”, si no “con quién”.

Si estamos en esta profesión, es porque nos apasiona, y si hemos desarrollado un negocio en ella, es porque tenemos capacidad de sufrimiento y ese negocio lo habremos visto crecer desde la primera póliza y el primer cliente. Seguramente sólo en el caso de la jubilación pensaremos en deshacernos del negocio, y esto si no hay posibilidad de un relevo generacional; en cualquier otro caso, cuando me planteo tomar una decisión por cualquiera de los motivos expuestos arriba o cualquier otro que no haya mencionado, no va a ser desprenderme de mi cartera y de mi negocio, al menos no “por gusto”. 

En todos los casos -también el de jubilación-, la clave está en “con quien” decido finalmente hacer el acuerdo, para seguir trabajando o para desprenderme del negocio. En nuestra actual sociedad no es fácil encontrar “partners” adecuados, en ningún sector, y tampoco en el de la mediación de seguros. Es nuestro deber, por nuestro interés y por responsabilidad con nuestros clientes, analizar “con lupa” a aquel con quien voy a seguir desarrollando mi profesión, o aquel que va a atender y gestionar a los clientes que tanto trabajo me ha costado conseguir, a partir de un momento determinado.

Sin duda, si la edad y las fuerzas nos lo permiten, es un momento idóneo para potenciar el negocio; la exigencia creciente de los clientes y las propias situaciones de crisis continuadas que estamos viviendo, hacen que el sector de la mediación y asesoramiento en seguros tomen un protagonismo inédito. El futuro para la mediación de calidad y comprometida es brillante, pero es cierto que tenemos que evolucionar para poder competir con las mismas armas y posibilidades que la competencia más profesional. Debemos pararnos y reflexionar sobre el futuro.

Invertir” es una opción atractiva, si tienes la posibilidad y quieres asumir el riesgo que conlleva; invertir en recursos humanos y tecnología o invertir en la adquisición de negocio. Es una decisión delicada, puede ser una estrategia de empresa que nos ayude a crecer con velocidad, pero hay que tener prudencia, en dos sentidos, seleccionar en el mercado personas valiosas, lo que ahora mismo no debe suponer un problema y “no es oro todo lo que reluce”.

Sobre la posibilidad clásica de “vender”, si hemos llegado a esa conclusión, debemos garantizar que nuestros clientes van a estar en las manos adecuadas, y no está de más que garanticemos el cobro de las cantidades que pretendemos con la fórmula que finalmente hayamos decidido.

Para garantizar el éxito continuando con el negocio, sin duda el camino idóneo es contar con el “partner” adecuado. Seleccionar “el quién”, reitero que es la clave de que la decisión sea un gran paso o suponga un error del que nos cueste recuperarnos. Si hemos dado con un partner que nos ofrezca todo lo que podamos necesitar, y sumamos los esfuerzos y las herramientas, conseguiré crecer y posicionarme disfrutando del trabajo. Si he acertado con el partner, la fórmula jurídica del acuerdo –colaboración entre corredurías, cesión o integración– puede ser la que más nos convenga en cada caso, de hecho puede plantearse de manera temporal y reversible, siempre cuidando de nuestros intereses y con garantías de no perder nuestro negocio en este tránsito. No hay que perder de vista que un negocio debe ser interesante y viable para ambas partes, y no podemos permitir que haya un desequilibrio en las posiciones, aprovechando tal vez la mayor fortaleza de una de ellas.

Una vez encontrado el “partner” con el que estemos cómodos, seguros, y nos aporte las herramientas y estructura que necesitábamos; la “especialización” es, sin duda, el siguiente paso. Por sectores profesionales, por ámbitos geográficos, por bloques de ramos, por el criterio que más nos encaje.

Una cartera de seguros de un mediador profesional, es un patrimonio personal fruto del esfuerzo y la ilusión puestos durante años, no es cualquier cosa, y no lo podemos perder de vista a la hora de tomar decisiones con ella, también por respeto a nuestros clientes. Como decía arriba, en un sector maduro como éste, cualquier decisión puede ser válida, pero no debemos permitir que la precipitación o la publicidad nos confunda y acabemos tirando por la borda el trabajo de muchos años.

Es el mejor momento para tomar decisiones de futuro, pero es el peor momento para precipitarse.

Esteban Cembellín
CEO Recoletos Consultores

Acerca de RecoletosConsultores

Recoletos Consultores es una empresa especializada en la consultoría de riesgos operativos para todo tipo de empresas, instituciones y organizaciones en general, desde el año 2002. Nuestro objeto de trabajo es evaluar e implantar planes de cumplimiento normativo global, medidas de ciberseguridad, para minimizar los riesgos; así como desarrollar una labor de gerencia de riesgos e implementación de los programas de seguros para transferir el riesgo resultante a través de las pólizas de seguros más adecuadas, gestionadas a través de la Correduría de Seguros de nuestro grupo, Spasei Broker.
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